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Lobbying e gamification: la teoria dei giochi applicata alla rappresentanza di interessi

Pubblicato: 26 Giugno 2019 alle 15:04   /   by   /   commenti (0)

di Gianluca Sgueo, NYU Florence Global Media Professor

Siete al cinema e, prima di entrare, vi fermate a comprare una confezione di popcorn. Avete tre opzioni: confezione piccola a 3 euro, media a 5 euro e maxi a 5 euro e mezzo. Ci pensate un attimo, poi optate per la terza opzione. Lo fate pur non avendo tanta fame. È probabile che finirete per non mangiare tutti i popcorn, ma l’offerta era troppo vantaggiosa per essere scartata: appena 50 centesimi in più della confezione media.

Siete stati esposti a quello che gli scienziati comportamentali chiamano ‘endowment effect’ – ovvero l’effetto secondo cui il consumatore medio, dovendo scegliere tra opzioni diverse, una delle quali è chiaramente meno vantaggiosa rispetto alle altre, orienterà la propria scelta a favore dell’opzione più costosa.

Il campo di applicazione delle scienze comportamentali è vasto, ed estremamente affascinante. Le strategie di marketing ne fanno uso da tempo, in modo costante. Il formato, i colori, il testo di qualsiasi prodotto in commercio sono pensati per influenzare le scelte dei consumatori. Da qualche anno ne fanno uso anche i decisori pubblici, provando a orientare i comportamenti collettivi in direzione di scelte ottimali, senza ricorrere agli strumenti tradizionali: la sanzione o l’incentivo economico. Si chiama nudging, ed è valso un premio Nobel per l’economia a Richard Thaler, uno dei primi a teorizzare l’idea di nudge.

E le strategie di pressione? Cosa accade nel mercato della rappresentanza? Anche qui iniziano a diffondersi, soprattutto tra gli attori della società civile, strategie di influenza che fanno uso di incentivi comportamentali. Riuscire a mobilitare l’opinione pubblica, infatti, è un ottimo strumento di advocacy, a maggior ragione in contesti istituzionali in cui i decisori pubblici sono ‘deboli’ in legittimazione elettorale.

Tra le leve comportamentali più interessanti – e innovative – c’è quella che fa uso di elementi ludici. L’obiettivo è attrarre potenziali interessati, per un periodo di tempo superiore alla media, attraverso un design accattivante e un sistema di incentivi, sia intrinseci (motivazione personale) che estrinseci (premi e riconoscimenti). Ne scrivo nel libro Ludocrazia, e ne parlo in un recente TedTalk all’Università Bocconi. I casi sono innumerevoli. La Commissione europea ha recentemente offerto sostegno all’idea di un giovane olandese che proponeva un gioco per istruire l’opinione pubblica sulla semplicità con cui si diffondono informazioni false. Un altro caso recente è quello di Riparte il Futuro, che lancia una campagna di sensibilizzazione sui whistleblowers con un sito interattivo, basato su incentivi comportamentali.

Meno attenti, sul punto, i gruppi industriali. Non per mancanza di idee, quanto per differenza di approcci. Da poco i gruppi di pressione tradizionale hanno individuato nelle forme di pressione indiretta uno strumento di influenza, e ne fanno uso ancora con fatica. Mobilitare l’opinione pubblica giocando, per fare pressione sui decisori pubblici, richiede una visione non convenzionale delle strategie di pressione. Gli strumenti ci sono, aspettiamo l’adeguamento delle metodologie.